Слишком длинно получилось бы, Поэтому здесь продолжение (последняя дюжина), а первых 15 формул вот:

27 ФОРМУЛ ПРОДАЮЩЕГО КОПИРАЙТИНГА

16. Звезда — Цепь — Крючок (Star — Chain — Hook)

• Звезда — ваш продукт/услуга/идея.
• Цепь — серия фактов, свидетельств, выгод и причин для покупки.
• Крючок — призыв к действию.

Ключевой элемент этой формулы — цепь. Она предназначена для перевода посетителя из состояния заинтересованности в состояние озабоченности решением проблемы, т. е. подготовке его конвертации в лиды. Ускорить этот процесс можно правильным подбором фактов, свидетельств, выгод и причин для безотлагательного закрытия сделки.

 Нет электронных писем. Пустой список дел. Свободное время. Как лучшие из мира бизнеса добиваются этого?

17. Осведомленность — Понимание — Убеждение — Действие (Awareness – Comprehension – Conviction – Action, ACCA)

• Осведомленность — опишите ситуацию или проблему.
• Понимание — помогите посетителю понять, как проблема влияет на него. Объясните, что вас есть ее решение.
• Убеждение — создайте в посетителе желание и решимость использовать ваше решение.
• Действие — призыв к действию.

Вариант формулы, в целом подобной вышеприведенным, но с акцентом на понимание.

В то время как другие формулы описывают ситуацию и рассказывают истории, эта, скорее, диагностирует: вот что происходит и вот как это влияет на вас. Если все сделано правильно, то понимание ведет посетителя прямо к убеждению, а затем к действию.

Как лучшие в мире блогеры «вытягивают» свои блоги на вершину успеха? Тренировочный лагерь для тех, кто пишет. Присоединяйся к их рядам.

18. Формула убеждающего текста «1 – 2 – 3 – 4» (The 1 – 2 – 3 – 4 Formula for Persuasive Copy)

1. Вот что у меня есть для вас.
2. Вот что это может сделать для вас.
3. Кто я?
4. Что нужно делать дальше.

Драгоценный камень из сокровищницы копирайтеров: формула «4 вопроса» имеет неразрывную связь с предыдущими формулами, начинающихся «сторителлингом», но она еще заканчивается полезным «поворотом». Рассказав историю и объяснив выгоды от сделки, вы приступаете к убеждению посетителя в своей компетентности. Если на этой стадии вы сможете зарекомендовать себя в качестве эксперта, то ваш призыв к действию на 4 ступени формулы подействует очень убедительно.

Нужны билеты на великий матч сегодняшним вечером? Удивите друзей выгодной покупкой мест в первом ряду.

19. И что? (So what?)

Каждый раз, когда вы что-то утверждаете, спросите себя: «Ну и что?».

Формула эта отлично работает в приеме противопоставления «особенности против выгод» (features vs. benefits) с выделением последних:

• Наши ножи имеют острейшие лезвия!
• И что?
• Поэтому вы сможете нарезать ингредиенты блюд быстро и эффективно как профессионал!

В блоге новый пост! [И что?] В нем крупнейшая коллекция наших советов по социальному маркетингу.

20. AICPBSAWN

• Attention/Внимание — опишите наибольшие выгоды вашего оффера и главную проблему, которую вы поможете решить.
• Interest/Интерес — назовите причину, по которой посетители лендинга или читатели блога должны быть заинтересованы в том, что вы сообщаете или предлагаете.
• Credibility/Доверие — перечислите доводы, почему они должны верить вам.
• Prove/Доказательство — докажите истинность своих заявлений и обещаний.
• Benefits/Преимущества — перечислите их все, используя список, помеченный буллетами.
• Scarcity/Дефицит — создайте ощущение дефицита.
• Action/Действие — подскажите посетителям, что именно нужно делать.
• Warn/Предупреждать — сообщите им, что произойдет, если они не примут рекомендованные вами меры.
• Now/Теперь — мотивируйте посетителей совершить конверсионное действие как можно скорее.

Формула, обозначаемая длинной труднопроизносимой аббревиатурой, содержит в себе несколько «крупиц чистого золота», начиная с первого пункта. В практике маркетолога может повстречаться такое уникальное торговое предложение, что написание продающего текста для него потребует применение всех компонентов этой формулы.
Перед нами великолепная идея, и ее ключевой момент — найти оригинальную точку зрения на предлагаемые продукт или услугу.

Как и при использовании метода A FOREST, если вы ограничены требованиями к объему контента, вы можете применять только отдельные компоненты формулы.

Подписывайтесь на email-рассылку нашего блога: только там мы делимся нашими идеями в области социального маркетинга.

21. Нитка жемчуга (String of Pearls)

«Нанижите на нить» ряд убедительных историй.

Чем эта формула очаровывает посетителя? Тем, что она похожа на список. Например, списки самых популярных постов блога ведут свое происхождение от этой формулы копирайтинга.

Если этот метод не подходит непосредственно для вашей маркетинговой стратегии, то вы можете пойти другим путем, «надев на единую нить» отзывы, выгоды или еще какие-нибудь разрозненные элементы, которые, будучи связаны воедино, дадут потрясающий по силе убеждающий эффект.

17 лучших идей, что мы услышали в дискуссиях во время фестиваля SXSW этого года.

22. Танцовщица с веерами (The Fan Dancer)

Упомяните нечто конкретное, ничего на самом деле не объяснив. 😉

Запоминающаяся, интригующая фраза, заставляющая поневоле поломать над ней голову. Что за «танцовщица с веерами»? Ничего, пустяк на самом деле, нечто безнадежное от маркетинга.

Но эта фраза возбуждает интерес — и это главное. Формула «Танцовщица с веерами» использует конкретные детали, чтобы вызвать любопытство, но никогда не раскрывает никакой реальной информации о том, что скрывается за дразнящим воображение словосочетанием.

Чтобы узнать, что от вас скрывают, придется нажать CTA-кнопку или продолжить чтение контента.

Правило «Двух пицц»? Встречайте «Принцип четырех буррито», наш новый любимый трюк по отправке рассылок!

23. Формула подхода (The Approach Formula)

• Arrive — укажите на проблему.
• Propose — предложите ее решение.
• Persuade — убедите потенциального потребителя, что ваше решение будет работать.
• Reassure — подтвердите, что вам и вашему предложению можно доверять.
• Orchestrate — организуйте благоприятную возможность для продажи.
• Ask — попросите оформить заказ или перезвонить в отдел продаж.

Вы сразу узнаете части этой формулы, если вы уже имели дело с телемаркетингом или разъездными торговыми агентами каких-либо компаний. Это «мягкий» метод продаж. Применение формулы требует времени, необходимого чтобы дойти до просьбы о звонке или покупке через укрепление доверия и выбор лучшего времени для закрытия сделки.

В веб-маркетинге по этой формуле осуществляется медленное перемещение потенциального клиента через воронку продаж или, например, конверсия посетителя на длинной посадочной странице со множеством CTA.

Множество полезных комментариев под нашим постом о маркетинговых инструментах для Facebook! Попробуйте какое-нибудь приложение и поделитесь с нами своими мыслями!

24. «Бриллиант» от Боба Стоуна (Bob Stone’s Gem)

• Начните с наибольшей выгоды вашего оффера.
• Расширьте описание важнейшей выгоды.
• Опишите точно и детально, что получат потенциальные клиенты, в том числе все особенности и преимущества вашего оффера.
• Закрепите ваши обещания в «поддерживающем» тексте.
• Сообщите, какими потерями обернется отказ от вашего оффера.
• Суммируйте наиболее важные преимущества вашего уникального торгового предложения.
• Примените ваш призыв к действию. Попросите потенциальных клиентов «ответить сейчас», дав им приемлемый, логический обоснованный довод, почему они должны это сделать.

Как вы догадались, автором этой формулы был Боб Стоун (Bob Stone). Этот «человек-легенда» рекламной индустрии использовал свою формулу для продающих писем и в маркетинге «прямого отклика» (Direct response advertising), но она может быть использована и множеством других способов.

Делитесь контентом через Twitter и Facebook именно тогда, когда ваша аудитория хочет видеть его — неважно, близко вы к компьютеру или нет! Buffer все распланирует!

25. Модель «6 + 1» (The 6+1 model)

1. Context – контекст.
2. Attention — внимание.
3. Desire — желание.
4. The gap — разрыв.
5. Solution — решение.
6. Call to action — призыв к действию.

+1. Credibility — доверие.

Первые 6 пунктов в этой формуле соответствуют концепции «До — После — Мост», давая потенциальному потребителю чувство, что его жизнь может быть лучше, воспользуйся он вашим продуктом или услугой.

Но тут присутствует седьмой, ключевой элемент: доверие.

Вы можете успешно пройти все 6 первых «шагов», следуя данной формуле, и ваш путь к продаже будет гладким, но вы не закроете сделку, если не добавите еще один ингредиент. Этот ингредиент — доверие.

Инструменты социального маркетинга, которые использует Пег Фицпатрик, ежедневно «расшаривают» 900 000 пользователей.

26. Формула UPWORDS

Еще одна аббревиатура — от Universal Picture Words Or Relatable, Descriptive Sentences (Универсальные «рисующие» слова, или Вызывающие ассоциации, описательные выражения).

Это выдающаяся находка американских маркетологов, на практике убедившихся в том, есть такие особенные слова и словосочетания, что вызывают в воображении читателей контента лендинга или сайта целостные визуальные образы, придающие маркетинговому сообщению легкодоступный смысл.

Мы будем тренажером для обкатки ваших новых стратегий социального маркетинга. Жмите на педали здесь!

27. Формула OATH

Формула, обозначенная аббревиатурой, образующей мнемоническое слово: «Oath» по-английски — «Клятва» или «Присяга». 4 буквы аббревиатуры соответствуют 4 ступеням осведомленности потенциального потребителя о вашем оффере:

• Oblivious — не обращающий внимания.
• Apathetic — равнодушный.
• Thinking — задумавшийся о вашем оффере.
• Hurting — страдающий без обладания вашим продуктом.

Эта формула станет вашим путеводителем при написании продающего текста, потому что поможет вам сосредоточиться на потенциальном потребителе и его потребностях.

Неважно, на какой стадии осведомленности находится посетитель вашего лендинга: формула работает по всему диапазону — от не обращающих внимания до тех, кто отчаянно нуждается в закрытии сделки.

Если вы знаете степень осведомленности вашей аудитории, то можете начинать ваш продающий текст с определенного пункта формулы — O, A, T или H.

А вы знаете об этом? Ваши посты в социальных сетях не вызывают всплеска кликабельности! Запланируйте ежедневную публикацию постов без вашего участия в нужное время!

Бонус: как это делается «по-литературному»

Текстовый контент для интернета со всеми его стилями и форматами появился не на пустом месте. Цитируя Исаака Ньютона, мы можем сказать, что маркетологи и копирайтеры, пишущие заголовки, списки, продающие тексты и призывы к действию «стоят на плечах гигантов», то есть писателей, драматургов и ораторов прошлого.

Вот 5 избранных примеров гипнотического красноречия — не суть важно, устного или письменного — из богатейшего наследия прошлого. Все эти стилистические приемы можно использовать и сейчас.

1. Многосоюзие — намеренный повтор союзов:

«Коль есть удавки иль ножи иль яд или огонь иль удушающая сера, не буду я терпеть», — Уильям Шекспир, Отелло.

2. Хиазм — крестообразное изменение последовательности элементов в двух параллельных рядах слов:

«Человечество должно положить конец войне, или война положит конец человечеству». – Джон Фицджеральд Кеннеди.

3. Повторы — простые повторения слов и фраз

«Никогда не сдавайтесь — никогда, никогда, никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу», — Уинстон Черчилль.

4. Анафора — повторение сходных слов в начале самостоятельных отрезков речи:
«Безумный мир! Безумцы короли! Безумен их союз!» — Уильям Шекспир, Король Иоанн.

5. Эпистрофа — повторение одного и того же слова или выражения в длинной фразе или периоде:

«Все то, что лежит позади нас и что лежит перед нами, — мелочи по сравнению с тем, что лежит внутри нас», — Ральф Уолдо Эмерсон.

Вместо заключения

Лучшая формула копирайтинга — ваша собственная!

Большая цитата из Дэвида Огилви (David Ogilvy) подведет итог нашему рассмотрению формул копирайтинга:

Повторяйте свои удачные рекламные находки. Десятки великих рекламных объявлений публиковались впустую, прежде чем они начинали действовать на публику. Целевую аудиторию реально можно увеличить простым повтором показа объявления — до 5 повторений.

Его совет относится к старому, «классическому» исходящему маркетингу. Но его сентенция звучит актуально и для маркетологов и копирайтеров эпохи входящего маркетинга — тех, кто пишет тексты для лендингов, социальных медиа, блогов.

Найдите формулу, которая работает для вас и вашей целевой аудитории, и возвращайтесь к ней так часто, как вы сможете.

Высоких вам конверсий!